《现代旅游运营100问》第28问:旅游景区如何招商?

【问题提出】

随着各地政府对旅游产业重视度的日益提高,旅游业对经济的贡献和带动作用越来越明显。但是,旅游项目具有投资规模大、资金回收期长的“劣势”,单靠政府的力量来完成旅游景区的开发是不现实的,也不符合当前政府管理体制改革目标,如何更好地招商引资,成为政府关注的问题之一。

【解决方案】

旅游项目具有投资规模大、资金回收期长的特点,因缺乏利益吸引力,以往民间资本较少参与,多依靠政府以财政资金实施开发。在民企的市场主体地位越来越清晰,政府逐渐“淡出”市场的时代背景下,“政府主导,企业参与,市场化运作”的思路成为旅游资源开发的原则与方针。目前,无论是旅游业发达的江浙地区,还是旅游业发展相对落后的西部地区,旅游主管部门都在加大招商引资工作的力度。

如何更好地推介本地旅游资源,综合考虑,应从以下四点出发:

第一,塑造良好的旅游形象

俗话说“三分长相,七分打扮”,良好的旅游形象塑造有利于项目招商的成功,特别是对于旅游资源吸引力不是很强的项目来说,对招商项目进行适度包装尤其重要。应在招商文件中凸显景区的资源优势、区位优势,以及规划设计的独特性、营销策划的创意性、调研数据的真实性和投资回报的高增长性这些能体现项目良好发展前景和丰厚投资回报的内容。这些方面的展示有利于招商引资的成功,但这些内容在旅游规划中很难体现,需要请专业机构策划包装,从而起到事半功倍的招商效果。

第二,多管齐下的渠道推广

俗话说“酒香也怕巷子深”,现今社会进入信息时代,信息的及时、快速交流直接关系到项目的成功。因此,招商主办者应用多种渠道进行招商宣传,除积极开展招商推介会、参加旅游会展活动、加强网上宣传外,还应充分利用传统的媒体推介旅游招商项目。从众多旅游招商的案例分析可以看出,很大一部分投资商并不是透过旅游招商会展活动或网上信息检索到招商项目,甚至很多投资商根本就不上网,一般是通过朋友、亲友介绍等渠道了解到需要招商的旅游项目。因此,传统媒体如电视、报纸、杂志的宣传渠道不可忽略,网络、微信等新媒体营销渠道不可忽视,关系营销、文化营销、绿色营销等旅游景区营销模式更不可偏废。

第三,重点客商的持续跟进

在招商项目包装完成后,应根据招商项目自身的具体情况,大力开拓各种宣传推广渠道,扩大招商项目的影响力,使投资商能及时、准确地了解到所推介的投资项目,从而形成投资商主动上门联系、纷至沓来的良好局面。为每个客商建立联系档案,按其投资能力与投资意向进行分类管理,重点客户应设专人负责陪同考察,主管领导亲自解答所提出的问题;建立联系机制,主动联系,随时掌握对方的动态,实施重点客商追踪服务。

第四,多种招商形式并举

除传统的媒介招商和政府组织的专业招商外,亲情招商、友情招商、乡情招商等以情招商的方法,实践证明行之有效。运用亲情、乡情招商的手段,初步接触目标客商,介绍家乡的发展变化,建立友谊,勾起乡愁,激发客商建设家乡的热情,反复宣传投资该旅游项目的意义、稳定回报和优惠政策,最终促成项目招商引资的成功,如多地实施的“乡贤回归”工程,就是以成功的外出经商务工人员为主要的招商引资对象。

本文作者为博为国际咨询集团中国区总经理、知名城市运营专家、产业规划专家和旅游规划专家陈圣华(升华)。

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注

滚动至顶部